Pengaruh Individu Dalam
perilaku Konsumen
Pemahaman perilaku
konsumen adalah tugas penting bagi para pemasar. Para pemasar mencoba memahami
perilaku pembelian konsumen agar mereka dapat menawarkan kepuasan yang lebih
besar kepada konsumen. Beberapa pemasar masih belum menerapkan konsep pemasaran
sehingga mereka tidak berorientasi pada konsumen dan tidak memandang kepuasan
konsumen sebagai tujuan utama. Lebih jauh lagi karena alat menganalisis
perilaku konsumen tidak pasti, para pemasar kemungkinan tidak mampu menetapkan
secara akurat apa sebenarnya yang dapat memuaskan para pembeli. Sekalipun para
pemasar mengetahui faktor yang meningkatkan kepuasan konsumen, mereka belum
tentu dapat memenuhi faktor tersebut. . Tak diragukan lagi, konsumen tergolong
aset paling berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan mereka suatu bisnis
tidak bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan pelayanan
terbaik, konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu,
mereka biasanya akan membuat rekomendasi untuk teman dan relasinya.
Keluarga dan studi
tentang perilaku konsumen
Keluarga dapat
pempengaruhi perilaku Konsumen . Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen
yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung
pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok
selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap
kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa
status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para
anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita
dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga
sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber
keturunan, disani adanya hubungan yang saling mempengaruhi (suami-istri dan
anak). Studi tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan konsumsi
adalah penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis perilaku konsumen.
Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan.
o
Pertama, banyak produk yang dibeli oleh
konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga. Rumah adalah contoh produk
yang dibeli oleh kedua pasangan, barangkali dengan melibatkan anak,
kakek-nenek, atau anggota lain dari keluarga besar. Mobil biasanya dibeli oleh
keluarga, dengan kedua pasangan dan
kerap anak remaja mereka terlibat dalam pelbagai tahap keputusan. Bentuk
favorit dari kegiatan waktu senggang bagi banyak keluarga adalah berkunjung ke
pusat perbelanjaan setempat. Kunjungan tersebut kerap melibatkan banyak anggota
keluarga yang membeli pelbagai barang rumah tangga, busana, dan barangkali
bahan makanan. Perjalanan tersebut mungkin pula melibatkan semua anggota dalam
memutuskan di restoran fast-food mana untuk membelanjakan pendapatan keluarga
yang dapat digunakan.
o
Kedua, bahkan ketika pembelian dibuat
oleh individu, keputusan pembelian individu bersangkutan mungkin sangat
dipengaruhi oleh anggota lain.dalam keluarganya. Anak-anak mungkin membeli pakaian
yang dibiayai dan disetujui oleh orang tua. Pengaruh seorang remaja mungkin
pula besar sekali pada pembelian pakaian orangtua. Pasangan hidup dan saudara
kandung bersaing satu sama lain dalam keputusan tentang bagaimana pendapatan
keluarga akan dialoksikan untuk keinginan individual mereka. Orang yang
bertanggung jawab untuk pembelian dan persiapan makanan keluarga mungkin
bertindak sebagai individu di pasar swlayan, tetapi dipengaruhi oleh preferensi
dan kekuasaan anggota lain dalam keluarga. Konsumen tersebut mungkin menyukai
makanan dan kegiatan waktu senggang yang sama, dan mengemudikan merek mobil
yang sama dengan anggota yang lain dalam keluarga. Pengaruh keluarga dalam
keputusan konsumen benar-benar meresap.
Studi tentang keputusan keluarga
sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi tentang individu sebagai
konsumen. Alasan untuk pengabaian dalam studi pembelian keluarga adalah
kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai organisasi. Survey dan
metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah dijalankan untuk individu
daripada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga
membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan
menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan
menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang
bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative
dalam keputusan tersebut.
Penentu keputusan
pembelian pada suatu keluarga
Keluarga memiliki
pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena
jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk
keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi
dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar
adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan, kehadiran
anak, dan ststus pekerjaan.
Keluarga adalah sama
dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai
fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri.
Fungsi yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada
satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak
mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak.
Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan
pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan
produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan
akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak
barang yang bebas pilih.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar